Economía unitaria por transacción
Distribución de los gastos del P&L de cada punto de venta entre transacciones individuales para evaluar la rentabilidad de los canales y orientar los presupuestos.
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Sistema de precios para cuatro marcas
Posicionamiento de precios de cuatro marcas, control de costes y aumento del ticket medio mediante los precios del surtido.
Responsable del proyectoContexto y reto
Cuatro marcas de restauración se promocionaban en paralelo en un mismo mercado. Era necesario definir un posicionamiento de precios diferenciado para evitar la competencia interna y tener en cuenta las diferencias regionales. Al mismo tiempo, los precios debían cumplir los KPI de costes e incentivar pedidos de mayor importe teniendo en cuenta la rentabilidad del reparto.
Mi aportación
Fui responsable de la estrategia de precios de cuatro marcas: analizaba regularmente a los competidores, definía el posicionamiento y elaboraba y mantenía seis listas de precios. Ajustaba los precios según el surtido, los KPI de costes y el efecto del tamaño del pedido sobre el ticket medio y el margen.
Metodología y solución
Análisis de la competencia y posicionamiento de marcas
- Realizaba análisis periódicos del mercado y de la competencia para definir la estrategia de precios. Tenía en cuenta el entorno competitivo y las diferencias regionales al determinar el posicionamiento de cada marca.
- Definí un posicionamiento de precios diferenciado para cada una de las cuatro marcas que operaban en un mismo mercado. La estrategia apoyaba su promoción simultánea y buscaba reducir el riesgo de canibalización de ventas dentro del grupo.
Listas de precios regionales y control de costes
- Desarrollé un sistema de seis listas de precios para cuatro marcas, adaptadas a los mercados regionales y al entorno competitivo. El sistema abarcaba más de 65 ciudades; era responsable de los precios y de su justificación económica.
- Definía KPI de costes y supervisaba su cumplimiento al fijar los precios. Analizaba ingresos, márgenes, costes y composición de las ventas para evaluar el resultado económico de las decisiones de precios.
Surtido, ticket medio y rentabilidad del reparto
- Ajustaba los precios del surtido para incentivar la compra de más productos. Los precios especiales ofrecían al cliente un precio unitario más ventajoso al comprar más artículos y favorecían el aumento del ticket medio.
- Tenía en cuenta cómo el tamaño del pedido influía en la cobertura de los gastos asociados, incluido el reparto. Un mayor volumen de venta por pedido permitía cubrir mejor estos gastos y aumentar el margen, manteniendo la ventaja de precio para el cliente.
Resultado
Se estableció un sistema de precios gestionable para cuatro marcas, con posicionamientos diferenciados y control de los KPI de costes. El sistema apoyaba la promoción simultánea de las marcas en un mismo mercado, teniendo en cuenta el riesgo de competencia interna. El trabajo sobre los precios del surtido contribuyó a aumentar el ticket medio y su margen: el cliente obtenía un precio unitario más ventajoso y el negocio, pedidos mayores que cubrían mejor los gastos de reparto.
Contacto
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Vivo en Tiflis, Georgia.
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